Anpassung der vtiger Module Leads, Organisationen, Personen und Verkaufspotentiale entlang des SalesCycles

An anderer Stelle habe ich zu zeigen versucht, wie man auf der Basis einer Vertriebskonzeption einen Vertrieb mit vtiger CRM unterstützen kann. Solche Vertriebskonzeptionen sind meist Prozessmodelle, in deren Mittelpunkt ein Verkaufszyklus oder „SalesCycle“ steht. Im Folgenden gehe ich darauf ein, wie man aus meiner Sicht bei der Anpassung der vtiger Module Leads, Organisationen, Personen und Verkaufspotentiale entlang des SalesCycle vorgehen kann.

vtiger SalesCycle - Kundenkontakt- und Verkaufspotentialmanagement
Abbildung: Funktionen, Klassifikationen und Status im Verlauf des vtiger SalesCycle

Klassifikation und Zusatzinformationen von Leads

Im Leadmodul sind als werkseitige Auswahllisten bzw. Eingabemöglichkeiten zur Klassifikation die Angabe der “Leadquelle” , des “Leadstatus”, der“Branche”, des “Jahresumsatzes” des Leads, der “Mitarbeiterzahl” und eine allgemeine “Bewertung” vorgesehen. Bei der Einrichtung von vtiger wird es nötig sein, ergänzend Felder oder Listen zur Dokumentation von Merkmalen des einzelnen Leads entsprechend der eigenen Zielgruppendefinitionsmerkmale einzurichten. Nur so wird man Leads unterschiedlicher Wertigkeit mittels der Filterfunktion o.ä. unterscheiden können. Relevant wird das zum Beispiel im Hinblick auf die Definition von Kampagnen. Die Eingabemaske ist immer auch als eine Art Fragebogen zu betrachten, dessen Eingabefelder gewissermaßen Mindestanforderungen an die eigene Auseinandersetzung mit dem Lead (oder auch der betreffenden Organisation oder Person) stellen. Dabei gilt: So viele Eingaben wie nötig, da mit zunehmender Menge an Fragenstellungen die Bearbeitungszeit je Lead auf ein unerträgliches Maß steigen wird.

Klassifikation und Zusatzinformationen von Organisationen und Personen

Wird ein Lead als Kunde qualifiziert, lässt sich der Lead in ein Organisation-Person-Tuppel umwandeln und optional ein Verkaufspotential definieren. Die dem Lead zugeordneten Informationen werden bei der Umwandlung den entsprechenden Feldern von Organisation und Person zugeordnet. Im Falle selbst hinzugefügter Auswahlmasken und Eingabefelder erfolgt die Übernahme der Informationen, wenn dies im Modulmanager des “Leads-Modul” als “Zuordnung von Lead Feldern” definiert wird. Voraussetzung ist, dass benutzerdefinierte Felder entsprechend auch im Modul “Organisationen” und im Module “Personen” definiert worden sind.

Werksseitig sieht vtiger vor, eine Organisation zusätzlich zu den bereits im Leadmodul angelegten Klassifikationen als “Kunde”, “Wettbewerber”, “Analyst” und so weiter zu typologisieren. Als Zusatzfelder sollte man hier definieren, was an Informationen erst nach der Qualifikation abgefragt und recherchiert werden soll. Naheliegend ist hier beispielsweise die Dokumentation spezifischer Bedürfnisse und spezifischer Kennzahlen, die man erst durch den engeren Kontakt der Zusammenarbeit in Erfahrung bringt. In dem von mir vorgeschlagenen Modul zur Dokumentation von Beziehungen könnten zudem Lieferanten, Kunden und andere Stakeholder dokumentiert werden, die zu der jeweiligen Organisation oder Person in Beziehung stehen, um so zum Beispiel einen Überblick über das Lieferantennetzwerk (also auch über den eigenen Wettbewerb) und die Kundeskunden zu erhalten.

Personen werden in vtiger standardmäßig nicht weiter klassifziert, außer durch die Nennung der Abteilung und der Funktion. Die werksseitig im Personen-Modul zusätzlich definierbaren Angaben beziehen sich auf zusätzliche Kontaktinformationen und den Umgang mit der jeweiligen Person. Sinnvoll erscheint hier insbesondere die Ergänzung personenspezifischer Kontaktinformationen wie z.B. Skype-Namen, Twitter-Identitäten (bspw. als URL), persönliche Webadressen und dergleichen. Diese Angaben können bereits im Leadmodul gesammelt und bei der Umwandlung der Person zugeordnet werden.

Klassifikation und Zusatzinformationen von Verkaufspotentialen

Zur Klassifikation von Verkaufspotentialen unterscheidet vtiger werksseitig zwischen dem Typ des Verkaufspotentials (werksseitig voreingestellt “existierendes Geschäft” oder “Neugeschäft”) und der Verkaufsstufe. Die Verkaufsstufen repräsentieren einen Verkaufstrichter. Vor allem hier ist anzunehmen, dass der Benutzer eine Anpassung der zur Auswahl stehenden Verkaufsstufenbezeichnungen entsprechend seines eigenen geschäftsspezifischen Verkaufstrichters vornehmen wird. Wer seinen Vertrieb als Füllen und Abarbeiten eines Verkaufstrichters bewirtschaftet, für den wird das Modul zur Verkaufspotentialverwaltung im Mittelpunkt des Interesses stehen. Im Hinblick auf die Verbesserung des eigenen Marketings ist es bei der Dokumentation der Verkaufspotentiale besonders wichtig, für den Erfolgs- oder Misserfolgsfall die für die kaufentscheidenden Gründe zu dokumentieren. Dies kann durch ein (Mehrfach-)Auswahlfeld erfolgen, in dem Standardgründe (Preis, Leistung, Termin etc.) aufgelistet sind. Dies erlaubt später eine Auswertung zur Verbesserung des eigenen Marketings.

Klassifikation und Zusatzinformationen entlang des SalesCycle

Bei der Überlegung, mit welchen Zusatzfeldern Organisationen, Personen und Verkaufspotentiale zu ergänzen wären, erscheint es mir interessant, eine Checkliste abzubilden, welche Verkaufs- und Beratungsprozesstypischen Informationen bereits an den Kunden weitergereicht bzw. welche im Prozess standardisierten Leistungen bereits erbracht worden oder noch offen sind. Zum Beispiel, ob ein Katalog schon verschickt worden ist oder eine Produktvorfühung schon erfolgt ist. Für solche Eingaben stellt vtiger nicht nur Texteingabemasken oder Auswahllisten zur Verfügung, sondern auch Checkboxen. Durch solche “Checklisten” lässt sich das Maß der bereits durch eigene Leistung erzeugten oder durch den Kunden selbst unter Beweis gestellten “Kundenkompetenz” dokumentieren. Mit den Filterinstrumenten lässt sich dann identifizieren, in welchen Interessenten bzw. Kunden man bereits in welchem Umfang investiert und wer sich für bestimmte Maßnahmen/Kampagnen qualifiziert hat. Ich denke, dass dies der bloßen Verkaufsstufentypologie überlegen ist, weil die Verkaufsstufen im Endeffekt recht willkürlich gesetzt werden.

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