Das Winkelmann-Projekt: Notizen zu Marketing und CRM-gestütztem Vertrieb.

Ich will daran gehen, meine Auseinandersetzung mit der Marketing- und Vertriebsliteratur von Peter Winkelmann im Sinne Bolkers Forschungstagebuchansatz hier auf meinen Internetseiten zu dokumentieren. Eine Erläuterung des Hintergrunds meines Interesses für Marketing- und Vertriebsliteratur erscheint mir dabei sinnvoll: Spätestens seit Sommer 2008 bin ich kontinuierlich in den Bereichen Marketing und Vertrieb  in den Erneuerbaren Energien tätig, genauer in der Photovoltaik. Parallel zu meinen Aufgaben in Marketing und Vertrieb habe ich bereits früh damit begonnen, mich intensiv in die beiden Standardwerke von Peter Winkelmann

einzulesen, soweit es mir die Zeit erlaubt.

Eine Besonderheit besteht dabei darin, dass ich seit August 2010 für die Europaniederlassungen chinesischer Unternehmen  tätig bin. Das macht die Lektüre Winkelmanns meines Erachtens besonders spannend. Denn Winkelmann entwickelt seine Überlegungen aus dem Blickwinkel des Expansionspfads deutscher Mittelständler, wodurch er sich bewußt von der  universitären Marketinglehre US-amerikanischer Provinienz abgrenzt.

Demgegenüber steht meine Erfahrung mit internationalen chinesischen Unternehmen, die ganz so wie deutsche Mittelständler auf Expansionskurs sind, jedoch meines Erachtens anders als ihre deutschen Kollegen eben nicht auf eine dreißig- bis vierzigjährige Erfahrung mit anglo-amerikanischen und deutschen Marketing- und Vertriebsmanagementansätzen und deren evolutionäre Erfahrungen zurückgreifen. Einerseits macht dies deutsches Marketing- und Vertriebsmanagement-Know-How für chinesische Unternehmen äußerst wertvoll. Andererseits ergeben sich hieraus Erklärungen für Konflikte zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen innerhalb des Vertriebskanalsystems und Hinweise zu deren Lösung, wie man sie im Zuge der Marktkonsolidierung insbesondere in der Photovoltaik-Branche beobachten kann.

Ich habe für mich nun beschlossen, sukzessive meine Exzerptnotizen zu den beiden Hauptwerke hier zu veröffentlichen, um dieses Material hier als Anknüpfungspunkt für andere Arbeiten zur Verfügung zu haben und zugleich zur Diskussion zu stellen. Im Verlauf der kommenden Tage beginne mit meinen Auszügen und Anmerkungen zur vierten Auflage von „Vertriebssteuerung und Vertriebskonzeption“.

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