Networking. Zusammenfassung einer Lektüre gleichnamiger Ratgeberliteratur und weiterführende Überlegungen.

Ich besitze schon ziemlich lange ein Konto bei XING. Warum eigentlich? Was soll ich denn mit diesem XING-Konto anfangen? Ist es klug, sich dort auf eine mögliche Selbsterzählung festzulegen? Und wer ist denn der Typ auf dem Bild da, für das ich mich hadernd entschieden habe? Nachdem das Thema XING wie auch andere Überlegungen zum Thema „Netzwerken“ auch im meinem Bekanntenkreis Wellen schlagen, habe ich zur Beantwortung solcher und anderer Fragen meine Vorurteile über Ratgeberliteratur vorübergehend beurlaubt und mir eine Stichprobe aktueller Networking-Literatur zusammengestellt. Ich habe mich bei der Auswahl bemüht, anekdotische Abhandlungen, Benutzerhandbücher für Online-Communities und dergleichen auszulassen. Herausgekommen ist nun folgender kurzer Literaturbericht, in dem ich mich bemühe, die Essenz des „Networkings“ zusammenzufassen. Hieran schließe ich ein paar weiterführende Fragen, Überlegungen und auch ein paar Kritikpunkte an.

Inhaltsverzeichnis

  1. Ziele und Wertvorstellungen beim „Networking“
  2. Inhalte des „Networkings“
  3. „Networking“ als Prozess
  4. Verhaltensregeln für das „Networking“
  5. Informationstechnologie für das Beziehungsmanagement
  6. Orte und Gelegenheiten der Begegnung
  7. Weiterführende Überlegungen

Networking-Literatur der hier besprochenen Art berührt jeweils sieben Themen: Ziele, Werte, Inhalte, Verhaltenstechnik, Informationstechnik, Kontakt- und Netzwerktypen sowie Orte der Begegnung. Networking-Literatur lässt sich entlang dieser Themen vergleichen. Abweichungen von diesem Kanon kennzeichnen Besonderheiten einzelner Werke.

1. Ziele und Wertvorstellungen beim „Networking“

AutorInnen wie Ulrike Wikner im Jahr 2000 empfehlen, sich über eigene Zielvorstellungen im Zusammenhang mit Networking klar zu werden. Für Wikner bieten Netzwerke ihren Mitgliedern Sicherheit, sich gerade im Moment von Umbrüchen und Krisen potentiell neue Möglichkeiten und Handlungsspielräume erschließen zu können. Daher sieht Wikner das Ziel und den Nutzen eines guten Beziehungsmanagements in der gegenseitigen Förderung, die das Weiterkommen erleichtert. (siehe Wikner 2000, S.51f) Weiter solle man eine Vision formulieren, wo man mit einer zu gewinnenden Gruppe hingelangen möchte. Dies beinhalte auch die Formulierung eigener und gemeinsamer Wertvorstellungen. Die Formulierung einer solchen Vision ermögliche die Abgrenzung, dass heißt die Beantwortung der Frage, wo man beginnen solle, mit wem und wie. Die Identifikation übereinstimmender Aspekte wesentlicher Anschauungen sei zudem die Grundlage jeder Kooperation. (siehe Wikner 2000, S.39ff) Lutz und Rüping warnen allerdings vor zu eng gefassten Zielvorstellungen, weil sie Beziehungen belasten und deren Aufbau erschweren können. Denn Erwartungshaltungen widersprächen der Kontingenz einer immer offenen und unvorhersehbaren Entwicklung einer Beziehung. Gerade darin lägen aber die gesuchten Chancen. (siehe Lutz/Rüping 2005, S.33f)

2. Inhalte des „Networkings“

Der Networkingliteratur liegt die in Anekdoten und Erfolgsgeschichten vorgetragene Annahme zugrunde, Beziehungen beruflich nutzen zu können – beispielsweise im Vertrieb, bei der Rekrutierung neuer Mitarbeiter und Lieferanten oder eben auch bei der Suche nach einem neuen Job. Die Frage nach dem Inhalt stellt sich daher in der Networking-Literatur nur als Frage der Wahl der Gesprächsthemen sowie der im Gespräch angebotenen und nachgefragten Leistungen, die gewollt Gegenstand der Kommunikation sein können. Inhalte sind für die Autoren bereits Teil sozialer Technik. Bei der Festlegung auf Gesprächsthemen empfehlen Öttl und Härter die Rückbesinnung auf die zuvor mit sich selbst vereinbarten Ziele, sowie eine entsprechende inhaltliche Vorbereitung jeder Begegnung. Dies bedeute , sich orientieren könne, was man zu geben bereit ist. (siehe Öttl/Härter 2004, S.26f)

Wikner unterscheidet im Hinblick auf den Inhalt von Beziehungen den menschlichen, fachlichen und sozialen Wert der Beziehung für den jeweiligen Interaktionspartner. Unter dem menschlichen Wert versteht sie dabei die Qualität der Empathie – beispielsweise die Fähigkeit, zuzuhören oder anzuregen. Der fachliche Wert zeichne sich durch die Qualität der potentiell angebotenen Kenntnisse, der Erfahrungswerte oder des Branchenwissens aus. Der soziale Wert bestehe dann in dem Potential des Interaktionspartners, weitere Ansprechpartner aufzeigen und hilfreiche Kontakte herstellen zu können. (siehe Wikner 2000, S.63f) Die Intensität und Häufigkeit des Austauschs hänge von der enge der Beziehung ab. (siehe Wikner 2000, S.51f) Diese Enge, die empfundene Nähe , hängt von der gemeinsam erlebten Geschichte ab, die den bloßen Kontakt zur Beziehung formt. (vgl. Ruck 2005, S.23)

Damit berührt die Frage nach dem Inhalt der Beziehung den wohl entscheidensten Punkt: Die Bildung von Vertrauen. Weil Vertrauen das Problem der riskanten Vorleistung darstellt (vgl. Luhmann 1973, S.24), erheben die Autoren die Bereitschaft zur Vorleistung zum Prinzip und rechtfertigen dies unausgesprochen mit der spieltheoretischen Annahme des Tit for Tat: „Man muss etwas für Menschen tun wollen […] Zunächst sollten Sie als Netzwerker bereit sein, etwas für andere zu tun, bevor sie selbst von andern profitieren.“ (Ruck 2005, S.13f; vgl. Lutz/Rüping 2005, S.41ff) Auch auf einer Online-Plattform ein eigenes Foto und Angaben zur eigenen Person bereit zu stellen ist eine solche riskante Vorleistung, die wir in der Hoffnung leisten sollen, so Vertrauen bilden zu können. (siehe hierzu Zehmisch 2008, S.40)

Die Vorschläge der Autoren, womit man – nach Möglichkeit risikoarm – in Vorleistung gehen könne, um Kontakte zu knüpfen oder Beziehungen angemessen und kostengünstig zu pflegen, lassen sich entlang Wikners Typologie aufreihen: Geburtstagsglückwünsche, Lob oder Dank, interessante Informationen oder auch Kontaktadressen und unverbindliche Empfehlungen. (siehe bspw. Lutz/Rüping 2005, S.41ff)

3. „Networking“ als Prozess

Die Autorinnen Öttl und Härter thematisieren bereits im Titel ihres Buches Networking als Prozess, in dessen Verlauf Kontakte „gekonnt“ zu knüpfen, zu pflegen und zu nutzen sind. Die Autorinnen ergänzen dies noch um einen vierten Schritt – die Loslösung von Kontakten.

Persönlich, telefonisch oder schriftlich in Kontakt zu treten, geht allgemein mit der Notwendigkeit einher, soziale Ängste auszustehen und Fehler zu vermeiden, die zu Missverständnissen oder einem vorzeitigen Kommunikationsabbruch führen könnten. Öttl und Härter raten angesichts sozialer Ängste zur Gelassenheit und dazu, sich inhaltlich vorzubereiten. Lutz und Rüping raten auch dazu, das Knüpfen von Kontakten in weniger wichtigen Situationen zu üben. Wikner hingegen geht auf den Umgang mit Ängsten näher ein, indem sie deren Funktionen würdigt. Die Angst, uninteressant zu sein, helfe uns, nicht all zu aufdringlich zu sein und sei insofern nützlich, weil wir nicht zu übermotiviert auf Fremde zugingen, was jene eventuell verstören könnte. Außerdem ermahne uns der Zweifel an der eigenen Person, auch dem anderen gebührende Anerkennung und Raum zu geben, da es ihm ähnlich gehen dürfte. Drittens aber schütze uns Berührungsangst und entsprechende Vorsicht davor, ausgenutzt zu werden, indem wir so nicht all zu leichtfertig Verpflichtungen eingingen und es uns zudem leichter fiele, auch mal nein zu sagen.

Trotz aller Berührungsängste sollte man Öttl und Härter zufolge keine alten Bekannten zu Veranstaltungen mitbringen, auf denen man neue Leute kennen lernen möchte, weil man sich dort ohne eben jene unbefangener bewegen könne, um beispielsweise auf ebenfalls allein herumstehende und offensichtlich ebenfalls allein gekommene Personen zuzugehen. Selbst Öttl und Härter scheint aufgefallen zu sein, dass diese Kamikaze-Taktik, sich rückhaltlos auf den nächstbesten Unbekannten zu stürzen, nicht jedermanns Sache sein könnte. Gerade Unerfahrenen, Schüchternen oder durch Schicksalsschläge wie Arbeitslosigkeit, Krankheit oder Todesfälle Verunsicherten dürfte das rückhaltlose Zugehen auf Fremde eher schwer fallen. Folgerichtig kommen sie auf Veranstaltungen zu sprechen, deren Gastgeber ihre Rolle als Moderatoren verstehen und den Gast von der Notwendigkeit entlasten, auf sich allein gestellt Kontakt zu suchen. Dies allerdings setzt die Existenz des verständigen Gastgeber voraus, dessen Rolle aber, wie ich weiter unten kritisieren will, hier leider zu wenig beschrieben wird. (siehe Öttl/Härter 2004, S.99ff)

Die Pflege des Kontakts verlangt den regelmäßigen Austausch und ausreichend häufige Begegnungen, wobei sich Zeitpunkt und Anlass durch den jeweils möglichen Inhalt und den jeweiligen gesellschaftlichen Rahmen bestimmen lassen. Lutz und Rüping unterscheiden dabei zwei Phasen: Erstens das Nachfassen, das es erlaubt, Zusagen zu machen oder zu erfüllen und auf diese Weise Vertrauen zu bilden. Zweitens die Verstetigung von Kontakten durch regelmäßige Wiedervorlage, die jedoch nicht ohne einen angemessenen Anlass auskommen. Die Suche nach geeigneten Anlässen erscheint Lutz und Rüping daher eine der zentralen Herausforderungen des Networkings. (siehe Lutz/Rüping 2005, S.81) Auch Öttl und Härter ist bewusst, dass sich Kontakte nur nutzen lassen, wenn sie durch eine Geschichte gemeinsamer Erlebnissen zu Beziehungen geworden sind. Wenn es darum geht, Kontakte zu nutzen, raten sie daher dazu, aktiv etwas beizutragen, damit sich etwas ereignet, sodass der Kontakt als Beziehung erlebt wird – beispielsweise, indem man eigenes Wissen zur Verfügung stellt, Kontakte weiterempfiehlt und Empfehlungen ausspricht und so andere zusammenbringt.

Der Ratschlag Öttl und Härters, wie man sich von Kontakte loslösen kann, lässt sich so zusammenfassen: Höflich und nach Möglichkeit mit einer annehmbaren Begründung, da man sich immer zweimal im Leben begegne.

4. Verhaltensregeln für das „Networking“

„Networking“ soll in der Absicht betrieben werden, sich und anderen die Möglichkeit zur Kooperation zu eröffnen. Kooperation wiederum ist eine Form von Beziehung. Kooperationen bedingen Gleichberechtigung der in Beziehung tretenden Partner, billigen den beteiligten Partnern ihren Wert für die Kooperation zu und stärken die Partner und deren Selbstwertgefühl (siehe Wikner 2000, S.69f). Am umfassendsten werden bei Wikner deshalb Verhaltensweisen erörtert, um mit „Beziehungsstörungen“ umzugehen, die Kooperation verhindern oder unmöglich machen. Hierzu zählt Wikner Manipulation durch Kommunikation, Ideendiebstahl, Verschlossenheit und mangelndes Interesse seitens der Mitglieder einer Gruppe sowie andere kommunikative Störungen, wie etwa in Folge der spezifischen Art und Weise der eigenen oder fremden Selbstdarstellung. Auch die Struktur und Organisation einer Gruppe entscheidet darüber, inwiefern Beziehungsstörungen auftreten und beigelegt werden können: „Sind sie in der Vergangenheit in einem Verband ausgenutzt worden, so werden sie jetzt vorsichtig und sehr überlegt über ein Engagement und die Mitgliedschaft in einem Verein nachdenken. Treffen sie dort auf klare Strukturen, die es Ihnen ermölgichen, sich in der zu Ihnen passenden Form einzubringen, können sie neben die negative gleichberechtigt die neue positive Erfahrung stellen und künftig beide zu Ihren Entscheidungen heranziehen.“ (Wikner 2000, S.69)

Per Manipulation werden Beziehungen gestört, in dem Argumente umgedeutet, mit gegen- oder nachteiligen Argumenten verbunden oder ihre Vertreter disqualifiziert werden. Desweiteren kann Manipulation durch Deklassierung oder Beleidigung des Gesprächspartners, Verzögerungstaktiken, mangelnde Ernsthaftigkeit, Verschleierung von Verantwortung, Mystifizierung des Gegenstands, Ausnutzung von Beziehungsgefällen und dergleichen zum Ausdruck kommen. Wikner rät, eigene Empfindlichkeiten zu entlarven und unter Kontrolle zu bringen, sich um unmissverständlich klare Kommunikation zu bemühen, empfundene Probleme offen anzusprechen und den argumentativen Bezugsrahmen des Gegenübers zu erkennen, um böse Absicht von mangelnder Erkenntniskraft zu unterscheiden. Gegen rein sprachliche Manipulation helfe, auf gebräuchliche Sprachvorschriften zu verzichten und eigene Sprache zur Beschreibung von Problemen und Lösungen zu verwenden. „Die sprachliche Problemformulierung kann eine Vorschrift beinhalten, wie Sie das Problem zu verstehen haben. Jede Sprachvorschrift engt die Denkfreiheit ein und ist eine Manipulation.“ (Wikner 2000, S.95) Es gelte, gelassen zu bleiben, sich sorgfältig selbst zu informieren und auf das eigene Urteil zu vertrauen. Gegen Ideendiebstahl könne man sich indes kaum schützen, so Wikner. Wohl aber sei es möglich, ihn als solchen den übrigen Netzwerkteilnehmern anzuzeigen, sofern er sich klar belegen lässt. Werde man im „Netzwerk“ ignoriert, müsse man Teilhabe einfordern, gegebenenfalls innerhalb des betreffenden Kreises eine eigene Untergruppe bilden („eine Lobby innerhalb des Netzwerks“) oder – wenn dies alles nichts nützt – die Konsequenzen ziehen und eine andere Gruppe suchen. Als einen weiteren Kommunikation störenden Komplex spricht Wikner auch noch unbeabsichtigte Wechselwirkungen spezifischer Phänomene der Selbstdarstellung an. So gelte es einerseits bei anderen Imponier- und Fassadentechniken als Mechanismen des Selbstschutzes zu durchschauen, als auch sich der Art und Weise der eigenen Selbstenthüllung und der den eigenen Botschaften innewohnenden Appellen bewusst zu werden. Letztere gelte es dann gegebenenfalls weniger fordernd und stärker bittend und wünschend vorzutragen, um so dem Gegenüber Manövrierfreiheit zu geben. Zuletzt sei auch die Fähigkeit, dem Gegenüber in Form persönlichen Feedbacks eine Außenperspektive anzubieten, eine bewährte und konstruktive Lösung bei Kommunikationsstörungen. Kritik, sofern sie beschreibend, konkret, angemessen, brauchbar, klar und genau formuliert wird, ist eine Möglichkeit für kritisierende und kritisierte Menschen, sich als kompetent zu erleben. Wikner fügt warnend hinzu, es gelte nicht Menschen zu kritisieren, sondern Gegenstände – wobei beispielsweise ein spezifisches Handeln des Kritisierten zum Gegenstand werde. Dies helfe weiteren Ärger zu vermeiden.

Weil Störungen der Kommunikation bei der zwischenmenschlichen Kommunikation normal und erwartbar sind, empfiehlt Wikner, in Beziehungen und Gemeinschaften Spielregeln zu vereinbaren. Solche Konventionen können den Umgang erleichtern und zur Lösung von Konflikten beitragen, indem sie die Häufigkeit persönlicher Treffen, Art und Umfang der Informationsweitergabe, Art und Umfang eventueller Gegenleistungen, verbindliche Merkmale unerwünschten Fehlverhaltens sowie entsprechende Sanktionen und dergleichen für alle verbindlich klären.

5. Informationstechnologie für das Beziehungsmanagement

Der Verbindung von Information und Technik wird in der Literatur über Networking viel Bedeutung beigemessen, wenn auch nicht von allen Autoren. Dies beginnt damit, dass man im Moment des Kontakts dem Gegenüber relativ schnell und unkompliziert Informationen geben muss, wer man ist und wie man zu erreichen ist. Um klar zu machen, wer man ist, wird allgemein dazu geraten, sich eine kurze und prägnante Vorstellung seiner selbst zurechtzulegen. Dieser berühmte Elevator-Pitch muss auf Online-Plattformen notwendigerweise schriftlich erfolgen. Zur Klärung der Erreichbarkeit dienen Visitenkarten. Es gilt als ungeschriebenes Gesetz, diese bei der ersten Begegnung als aller erstes auszutauschen – wohl auch deshalb, um bei einem ungünstigeren oder unerwartet von außen gestörtem Gesprächsverlauf zumindest die Kontaktdaten als wichtigstes Arbeitsmittel der weiteren Kommunikation zur Hand zu haben. Auch wird auf die Möglichkeit hingewiesen, Emailkorrespondenz mit einer Signatur zu versehen oder eine digitale Visitenkarte anzuhängen. (siehe Lutz/Rüping 2009, S.73) Die so gewonnenen Daten gilt es dann zu verwalten, wofür vor allem elektronische Systeme, wie das Adressbuch von Outlook, Handhelds oder Internetplattformen wie XING favorisiert werden. Diese Systeme verfügen untereinander über Schnittstellen und Synchronisationsmöglichkeiten.

Allergrößte Bedeutung wird dem Internet als Hilfsmittel zur Koordination persönlicher Begegnung beigemessen. Mehrere Titel von Lutz, als auch andere Titel, wie das Benutzerhandbuch von Zehmisch (2008), beziehen sich ausdrücklich auf die Plattform XING (ehemals OpenBC). „Zur Veränderung des Networking beigetragen hat vor allem die Verbreitung des Internet. […] Dabei sind unterschiedliche Kommunikationsformen, wie Chatrooms und Foren, entstanden. Von Anfang an spielten dennoch reale Treffen eine Rolle, falls die Möglichkeit hierfür bestand. Das Internet wurde zur Koordination der Begegnungen genutzt.“ (Lutz/Rüping 2005, S.95. Lutz verweist in diesem Zusammenhang auf eine Übersicht über Networking-Plattformen unter http://www.thesocialsoftwareblog.de)

Die Bewältigung kontaktrelevanter Daten und die Notwendigkeit, bei steigenden Kontaktzahlen den Bedürfnissen aller zugleich begonnenen Beziehungen überhaupt noch gerecht werden zu können, macht Kriterien notwendig, um entscheiden zu können, welche Beziehungen mit welcher Intensität gepflegt werden sollen. Lutz und Rüping schlagen hierzu eine vierstufige Priorisierung aller Kontakte vor. Zu den sogenannten A-Kontakten zählen Sie Kunden, potentielle Kunden und Kooperationspartner, auf die 80% der für Networking zur Verfügung stehenden Zeit verwendet werden soll. Zu den B-Kontakten zählen sie Kunden geringen Umsatzes oder Kooperationspartner mit geringem Potential. Solche B-Kontakte gelte es sporadisch und wenn, dann nach Möglichkeit nur per Email zu pflegen. Als C-Kontakte betrachten die Autoren solche Kontakte, deren Daten zwar gesammelt werden, die Initiative aber dem Gegenüber überlassen wird. Als D-Kontakt gilt dann, was nicht vertieft und umgehend aus dem Datenbestand gelöscht werden kann. (siehe Lutz/Rüping 2005, S.85f) Augenscheinlich entsprechen solche Kategoriensysteme und Algorithmen zur Pflege von Beziehungen dem Kundenbeziehungsmanagement von Unternehmen und entsprechenden Customer Relation Management Systemen (CRM). Die unter dem Begriff des „Networking“ zusammengefassten Handlungslehren und Informationstechniken erscheinen hier als eine Übersetzung der Methoden des Customer Relation Managements oder auch des Stakeholdermanagements, und zwar als eine Übersetzung für allein agierende Einzelpersonen.

6. Orte und Gelegenheiten der Begegnung

Sind alle Fragen zur Methode des Networking geklärt, stellt sich zuletzt die Frage nach dem Wo und dem Wann des Networkings.

Eine Gemeinsamkeit der von mir gesichteten Networking-Literatur besteht darin, jegliche Form der Begegnung, des zwischenmenschlichen Kontakts und der Vergesellschaftung als „Vernetzung“ zu beschreiben. Die Abhandlung aller jeweils zur Verfügung stehenden Gelegenheiten, sich zu „vernetzen“, folgt dabei in aufsteigender Reihenfolge dem Grad der Formalisierung der Begegnung, also einer Unterscheidung zwischen „informellen“ und „formellen Netzwerken“. Darüber hinaus werden die verschiedenen Gesellschaften oder „Netzwerke“ nach dem Grad ihrer Zugänglichkeit unterschieden: Ob es sich also um offene, das heißt öffentlich zugängliche, um geschlossene, also nicht-öffentlich zugängliche oder um exklusive, dass heißt mittels nur Empfehlung zugängliche Gesellschaften handelt. Daneben kann noch über den regionalen bzw. überregionalen Verbreitungsgrad nachgedacht werden.

Im einfachsten Fall kommen Kontakte im Alltag des Privat- und Berufslebens mehr oder wenig zufällig zustande, wobei die sich so findenden Gruppen meist ohne festes Reglement oder festen Ort, ohne formale Mitgliedschaft und ohne Mitgliedsgebühren auskommen. Kontakte werden hier durch die Häufigkeit zufälliger Begegnung und das dabei miteinander Erlebte zu Beziehungen. Es entwickeln sich gemeinsame Geschichten. In Unternehmen wird die Entwicklung Identität stiftender Erzählungen entlang der gemeinsamen Geschäftstätigkeit von der Personalentwicklung oder der Unternehmenskommunikation begünstigt. Im privaten Bereich ranken sich diese gemeinsamen Geschichten meist um Hobbies, Kinder, den Hausbau oder dergleichen.

An diese Sphäre informeller Begegnungen schließen sich alle Überlegungen der Networking-Literatur an, die den Chancenreichtum des Zufalls thematisieren und deshalb dazu raten, neue Kontakte zu knüpfen, wann immer es geht. Hier werden dann alle nur erdenklichen Situationen aufgezählt, die einen den Aufbau neuer Kontakte ermöglichen: Zum Beispiel Messe- oder Kongressbesuche, Seminare und Workshops, Reisen mit Bahn oder Flugzeug und so weiter. Die Schwierigkeit dieser informellen Kontaktsphären liegt darin, dass sich der auf ein konkretes Ziel bezogene Erfolg aufgrund der unüberschaubaren thematischen und sozialen Breite nach wie vor dem Zufall überlassen ist. Über „Networking“ nachgedacht zu haben hat in diesem Bereich also höchstens den menschlich begrüßenswerten Effekt, dem Mitmenschen wieder mehr Beachtung zu schenken und mehr Ehre zu erweisen. Aber das ist natürlich schon viel.

Formelle „Netzwerke“ unterscheiden sich von informellen „Netzwerken“ durch zumeist satzungsmäßig und thematisch klar festgeschriebene Ziele, durch eine gewisse Regelmäßigkeit bestimmter Veranstaltungen, durch formalisierte Rollen und Funktionen sowie durch kodifizierte Rechte und Pflichten. Als Beispiele formeller „Netzwerke“ werden diverse Branchenverbände, Berufsverbände und branchenübergreifende Verbände, sowie – unter anderem von Ruck – studentische Alumniclubs, im konkreten Fall der Alumnizirkel der ehemals bei McKinsey beschäftigten Berater, der Lions-Club und der Rotary-Club genannt. Lutz und Rüping ergänzen als weitere Beispiele die von den IHK geführten Wirtschaftsjunioren Deutschland e.V., den Bundesverband Junger Unternehmer (BJU), die Arbeitsgemeinschaft selbstständiger Unternehmer (ASU) oder auch den Bundesverband der mittelständischen Wirtschaft (BVMW).

Im Mittelpunkt der Ratschläge rund um alle sich hier bietenden Gelegenheiten zum „Networking“ steht die Analyse typischer Situationen. Zum Beispiel die Stehempfänge vor oder nach Vorträgen, die man dann nach Ansicht der Autoren für das Knüpfen neuer Kontakte und die Pflege bestehender Beziehungen nutzen kann.

Eine dritte Kategorie der Vergesellschaftung sind extra zu diesem Zweck konstruierte, gewissermaßen künstliche soziale Ereignisse. Sie ließen sich zu den formellen „Netzwerken zählen“. Als Urvater solcher Veranstaltungen beschwören Lutz und Rüping den in London Mitte der 1990er Jahre ins Leben gerufenen „FirstTuesday“ – eine Versammlung mit der Absicht, Unternehmer, Techniker und Kapitaleigner im Bereich der New Economy zusammenzubringen. Wikner nennt als weiteres Beispiel „PEAK“, eine auf Elisabeth Kräuter in München zurückgehende Veranstaltungsform, bei der es bewusst darum gehe, (P)rofil zu zeigen, (E)indruck zu machen, den (A)usdruck zu stärken und (K)ontakte zu knüpfen. Auf den Veranstaltungen trügen die Teilnehmer Aufkleber am Revers, auf denen Branche, Angebot und Gesuch notiert seien. Voraussetzung der erfolgreichen Teilnahme an einem solchen Event sei, eine klare Zielvorstellung mitzubringen. Wer oder warum jemand an solch einem Ereignis teilnehmen sollte und wie sich die Teilnehmer in freier Wildbahn für so etwas finden könnten, bleibt offen. Ein weiteres, auch von Lutz und Rüping genanntes Beispiel sind sogenannte „Erfolgsteams“, deren Konzept laut Wikner auf Ulrike Bergmann zurück geht, die ein „Büro für ungewöhnliche Zielsetzungen“ leiten soll. Das Konzept sieht eine kleine Gruppe vor, die sich aus einer entsprechend größeren Auftaktveranstaltung heraus durch die freie gegenseitige Wahl der Teilnehmer findet und deren einzelne Gruppenmitglieder jeweils zuvor festgelegte eigene Ziele verfolgen. Das Erfolgsteam, per Definition eine kleine Gruppe, trifft sich dann nach Möglichkeit häufig und regelmäßig über einen bestimmten Zeitraum hinweg, um einander bei der Verfolgung der jeweils eigenen Ziele Aufmunterung, Informationen und gegebenenfalls konkrete Hilfestellung zu bieten. Bei jedem Treffen könne dabei jedes Teammitglied 15min der vollen Aufmerksamkeit der übrigen Gruppe für sich in Anspruch nehmen. Als weitere Beispiele dieser Kategorie nennen Lutz und Rüping „MeetingPlus“, den Lunchclub, Visitenkartenpartys, Toastmasters International oder RoundTable Deutschland. Es verwundert nicht, wenn Ruck schreibt, dass Selbsthilfegruppen als „traditionellste Netzwerke“ gelten können. (siehe Ruck 2005, S.23. Siehe weitere Empfehlungen von Lutz unter http://www.ueberbrueckungsgeld.de/netzwerke)

7. Weiterführende Überlegungen

Der vorliegende Text ist die Zusammenfassung einer Stichprobe aus dem Bereich der Networking-Literatur. Kritische Überlegungen sollen also nicht als Kritik an der gesamten Networking-Literatur missverstanden werden, sondern sollen lediglich den Blick auf weitere vermutlich interessante Gesichtspunkte des Themenfelds lenken.

Ich frage mich erstens, wie es sozialgeschichtlich zu dem Phänomen der Networking-Literatur kommt und zweitens, welches Menschenbild in der hieraus hervorgegangenen Literatur implizit mitschwingt. Wie kam es und wie kommt es zu der Verbreitung des Begriffs des „Networkings“, des „vernetzt seins“ oder des „sich vernetzens“ vor dem Hintergrund der Individualisierung, der Arbeitsmigration, des Mobilitätsgebots, der Anonymität der Großstädte und der sozialen wie politischen Desorganisation der Gesellschaft? Darf man hier einen Zusammenhang vermuten? In welchen Verhältnis steht dabei die individuelle Handlungsfähigkeit als der Bedingung des in der Networking-Literatur empfohlenen Verhaltens zu den Identitätskrisen und den Depressionen der Mitglieder dieser Gesellschaft mit den hier aufgelisteten Problemen und Phänomenen, in deren Folge die individuelle Handlungsfähigkeit geschwächt sein könnte? Vielleicht liegt im Networking sogar ein Ansatz begraben, die bislang unterschätzten, weil ökonomisch unausdrückbaren sozialen Kosten der Arbeitsmigration und des Mobilitätsgebots modellieren und quantifizieren zu können.

Dass die willentliche Konstruktion von Identität (siehe z.B. Kaufmann 2005) im Moment des Networkings ein sehr konkretes Problem ist, wird in Vorstellungsrunden oder Selbstbeschreibungen auf Online-Plattformen offensichtlich. Gerade auch die Begeisterung für das Internet, die Erkenntnis der Möglichkeit der vorsätzlichen Ausweitung des eigenen Kontaktportfolios und des Aufbaus weit reichender Beziehungsnetzwerke sowie die erkannte Notwendigkeit, Vertrauen zu schaffen, führt zu der Notwendigkeit und den Risiken der Konstruktion der eigenen Identität, gefolgt von den Problemen, alle Informationen zu kontrollieren, die eine solche Konstruktion in Frage stellen und das in sie gesetzte Vertrauen mindern könnten. Daraus ziehen andere Autoren und weitere Online-Plattformen Profit, wie beispielsweise jene, die das Internet als Karrierefalle thematisieren (siehe z.B. Eck 2008) oder jene, die die Lösung des Problems der Kontrolle von Information bei der Konstruktion von Identität und Reputation im Internet als Dienstleistung anbieten.

Auffällig an der Networking-Literatur ist der enge Fokus auf berufliche Zwecke. Ist dies ein Verweis auf eine steigende Zahl selbstständig tätiger Einzelunternehmer? Wie hängt dieses Thema mit der Veränderung der Arbeitswelt zusammen, in der einerseits die Angst der Beschäftigten im öffentlichen Dienst und privater Wirtschaft vor drohender Arbeitslosigkeit steigt, während sich zugleich das von der modernen Personalwirtschaft begünstigte Credo des Arbeitskraftunternehmers durchsetzt? Immerhin begründet Wikner Networking mit dem Zugewinn an Sicherheit im Moment von Umbrüchen. Ist dies aber vielleicht letztlich auf eine bestimmte Gruppe beschränkt – nämlich auf Menschen mit spezifischen akademischen oder sozialen Berufen, deren Qualifikation es überhaupt erst ermöglicht, allein, ohne die in einer festen Organisation institutionalisierte Arbeitsteilung tätig sein zu können? Und zwar unter anderem auch deswegen, weil die Komplexität der hergestellten Leistungen und Produkte ausreichend gering ist, um in solch losen, sich aufgabenbezogen zusammenfindenden Netzwerken bewältigt werden zu können? Auffällig ist auch, dass sich ein nicht unbeträchtlicher Teil der vorgefundenen Titel vor allem an Frauen richtet. Solche und ähnliche Fragen eignen sich dazu, den Markt für Networking-Literatur, Beratungsleistungen und Dienstleistungen wie beispielsweise Online-Plattformen einzuschätzen. Leider bleiben die gesichteten Titel solche Überlegungen schuldig, obwohl sie für ihre Leser interessant wären, um sowohl sich selbst, auch die anderen „Netzwerker“ zu verstehen und einschätzen zu können.

Die Networking-Literatur scheint sich nicht nur an einen für sie selbstverständlichen und deshalb nicht weiter analysierten Adressatenkreis zu richten, sie bleibt insgesamt um Analysen sozialer Standardsituationen verlegen, wie sie beispielsweise in der Literatur über Umgangsformen oder Korrespondenz üblich sind. Darunter leidet das Verstehen der Zusammenhänge, im kleinen wie im großen. Erteilte Ratschläge bleiben dementsprechend arg an der Oberfläche. Unterm Strich bleibt häufig nur wenig mehr als die Botschaft, auf Fremde zuzugehen. Dies wird deutlich, wenn man sich vor Augen führt, wie wenig die Autoren über die von ihnen aufgezählten „Netzwerke“ und Gelegenheiten zwischenmenschlicher Begegnung nachdenken.

Anleitungen und Kriterien zur Moderation zwischenmenschlicher Begegnungen durch Gastgeber fehlen gänzlich. Über die Kunst des Gastgebens kein Wort. Von der Existenz fähiger Gastgeber und Moderatoren und der Existenz von ihnen abhängiger, funktionstüchtiger Gesellschaften, wird stillschweigend ausgegangen. Gerade deshalb darf man aber der Aufzählung aller möglichen Verbands- und Netzwerkveranstaltungen skeptisch begegnen. Denn es gibt keinen Grund anzunehmen, dass Verbände oder andere Netzwerkverstaltungen tatsächlich funktionieren. Auch nicht gesetzt den Fall, die Teilnehmer seien nun alle durch Networking-Literatur ausreichend vorinformiert, um gelungene Abende miteinander zu verbringen. Dies wird jeder nachfühlen können, der schon einmal an einem Stehempfang nach einem Vortrag oder einem Dinner teilgenommen hat, ohne von einer ausreichend großen Schar motivierter Gastgeber je Tisch moderiert worden zu sein. Die Kommunikation kann da sehr stockend sein. Auch für das emphatisch propagierte „Networking“ scheint zu gelten, dass oftmals Möglichkeit und Wirklichkeit verwechselt wird. Nicht jeder nominell ins Leben gerufene Verband oder jedes Netzwerk ist auch mit Leben gefüllt. Wie dieses Leben zustande kommt oder unter welchen Voraussetzungen gerade nicht, wird in der Networking-Literatur leider nicht analysiert und steht in Folge dessen auch nicht als Kriterium zur Einschätzung vorgefundener Situationen zur Verfügung. Hier wird dann lediglich dazu geraten, so lange zu suchen, bis man etwas gefunden hat. Dass heißt, es grassiert der Aufruf, sich gemachte Nester zu suchen, aber es fehlen Anleitungen, Nester zu bauen.

Interessant ist in diesem Zusammenhang, welche Möglichkeiten der Beziehung stiftenden Vergesellschaftung unberücksichtigt bleiben. Kein Thema sind private Abendgesellschaften oder private Partys, seien es nun Grillpartys oder andere Feten. Nicht wenige Paare finden sich auf den Hochzeiten ihrer Freunde, und nicht wenige Geschäftspartner finden am Grill zusammen. Ebenfalls kein Thema sind politische Vereine, seien es nun politische Initiativen oder Parteien, obwohl sich doch gerade hier eine günstige Mischung gemeinsamer Interessen und der Notwendigkeit gegenseitiger Integration ergibt. Das solche Möglichkeiten außen vor bleiben, kann daran liegen, dass „Networking“ eine merkwürdige Grenze zwischen Privatsphäre und Beruf zu ziehen versucht sein könnte. Dies und das Risiko, sich in ungewissen und von wenig Vertrauen erfüllten Beziehungen zu verausgaben, führt dann aber unter Umständen zu der nicht selten gefühlten Blutleere der „Networks“ in den „Communities“: Inhaltlich kommen die meisten Kontakte daher unter Umständen kaum über Geburtstagsglückwünsche, Lob oder Dank, „interessante Informationen“ wie Links auf frei verfügbare Informationen oder auch über Kontaktadressen und unverbindliche Empfehlungen jenseits der persönlich tatsächlich wichtigen Geschäftskontakte hinaus.

Literaturverzeichnis

  • Eck, Klaus (2008): Karrierefalle Internet. Managen Sie Ihre Online-Reputation, bevor andere es tun! München
  • Luhmann, Niklas (1973): Vertrauen. Ein Mechanismus der Reduktion sozialer Komplexität. 2. erw. Aufl. Stuttgart.
  • Lutz, Andreas; Rüping, Cornelia (2005): Praxisbuch Networking. Einfach gute Beziehungen aufbauen. Von openBC bis Visitenkartenpartys.
  • Kaufmann, Jean-Claude (2005): Die Erfindung des Ich. Eine Theorie der Identität. Konstanz
  • Öttl, Christine; Härter, Gitte (2004): Networking. Kontakte gekonnt knüpfen, pflegen und nutzen. Hamburg
  • Ruck, Karin (2005): Professionelles Networking. Kontakte knüpfen, Beziehungen pflegen, Verbindungen nutzen. Frankfurt
  • Wikner, Ulrike (2000): Networking. Die Neue Form der Karriereplanung. Geschäftsbeziehungen knüpfen und erfolgreich nutzen. Würzburg
  • Zehmisch, Monika (2008): Cleveres Business Networking mit XING. Erfolgsstrategien für aktive Netzwerker.

4 Gedanken zu „Networking. Zusammenfassung einer Lektüre gleichnamiger Ratgeberliteratur und weiterführende Überlegungen.

  1. Roth, Thomas

    Gedanken zu deinem „Networking“.

    Wenn man die Zugriffszahlen zu Deinen Artikeln in betracht zieht, „leistest“ Du einen respektablen Beitrag für eine große Anzahl von Menschen (Schnitt: 100).
    Legt man die Kommentar-Zahlen dagegen, leistet sich Deine Leser-Community dagegen eine doch gewagte Schweigsamkeit. (Dies ist vornehmlich eine Selbstkritik, da ich Dein größter Fan bin und dennoch nicht auf jeden Artikel eine Rückmeldung gebe)

    Ein Minimalkommentar wäre die Rückmeldung über die Einordung des Gelesenen in die eigene Gedankenwelt.

    Ich beschäftige mich gerade sehr stark mit John Boyd, einem Militärtheoretiker.
    Meine spontanen Verbindungen zwischen Boyd’s Theoriegebäude und dem Problem des blutleeren „Networkings“, im besonderen auf Symposien und dergleichen. Diese Veranstaltungen sind ein bereichernder Test für meine Überlebensfähigkeiten. Für was ein Test? Ich komme mit einer bestimmten „Orientierung“ zu diesen Veranstaltungen. Diese Orientierung, die sich aus verschiedenen Faktoren zusammensetzt und gespeist wird, setzte ich der Realität aus, im engeren Sinne, diskutiere ich sie mit den anderen Teilnehmer.
    Am besten ich gehe mit einem Bündel von solchen Orientierungen/Hypothesen dahin.

    Zusammenfassung: Ich will nicht mit meinem Wissen glänzen, sondern die Adaptabilität meiner Gedanken überprüfen (zu lassen).

  2. Florian Dieckmann Beitragsautor

    Nachtrag #1: Soziometrie / Netzwerkanalysen

    Ich habe vergessen meine Beobachtung zu erwähnen, dass es in der Networking-Literatur keine Überlegungen zur soziometrischen Analyse von Datenbeständen zu geben scheint. Weder als Möglichkeit mit Anwendungsbeispielen für Privatanwender, noch aus dem Blickwinkel der Betreiber von Networking-Veranstaltungen bzw. -Plattformen. So habe ich noch nirgends entdeckt, dass jemand darüber nachdenkt, wie man die Datenbestände von XING etc. mit Mitteln der Soziometrie bezogen auf das Bedürfnis bestimmter Kundenanwendungen (Personalrekrutierung, spezielle Kampagnen aus dem Bereich Werbung, zielgruppengenaue politische werbung etc.) nutzen kann, bspw., indem man wertvollere Multiplikatoren mit hoher Reichweite in spezifischen Öffentlichkeiten von minder wertvollen Multiplikatoren zu unterscheiden versucht, die weniger spezifische oder quantitativ weniger interessante Kontakte erreichen können etc. In gewisser Weise ist so etwas bereits vorhanden, nämlich indem die unterschiedlichen Verbindungen zwischen Leuten angezeigt werden können. Großkunden von XING, StudiVZ o.ä. könnten hier interessante Leistungen angeboten werden, an die die arglosen Nutzer all der Communities erstmal nicht denken dürften. Vielleicht auch dies ein Grund, warum so ein Portal wie StudiVZ ökonomisch interessant ist.

    Nachtrag #2: Netzwerkanalytische Denkansätze

    Die von mir gesichtete Literatur nimmt in keiner Weise bezug auf Theorien der sozialen Netzwerkanalyse. Dies ist kurios. Zumindest Konzepte wie die Idee „struktureller Löcher“, die „Stärke schwacher Beziehungen“ (Ronald Burt) oder auch das Konzept des „sozialen Kapitals“ (Pierre Bourdieu) würde einer Erörterung lohnen und wäre für die Leser von Networking-Literatur über die Maßen fruchtbar. Das die Literatur hier mehr als schwach ist, mag ggf. mit der fachlichen Herkunft der Autoren zu erklären sein.

    Gerade im Anschluß an solche Konzepte und Theoreme ließe sich auch darüber sprechen, wie sich der Wert von Kontakten begründen ließe. So stellt sich z.B. im Hinblick auf XING die Frage, ob man Kontakte „preisgeben“ soll oder besser noch, welche Kontakte man gegenüber Dritten sichtbar machen, d.h. preisgeben sollte. Denn deren Preisgabe mindert u.U. nicht nur ihren Wert für den ursprünglichen Kontaktinhaber (bspw. im Falle eines Interesses an provisionierter Vermittlung solcher Kontakte oder der Wahrung von Wettbewerbsvorteilen durch Geheimhaltung bestimmter Kontakte). Es kann auch sein, dass eine Person durch ihre Kontakte bewertet wird. Sag mir, wen Du kennst und ich sag Dir, wer Du bist. Solche und ähnliche Überlegungen fehlen in der Networking-Literatur.

  3. Stefanie Seewald

    Ein Kommentar zum Kommentar von Thomas Roth:
    Gern würde ich meine Wertschätzung von Florians Beträgen durch öffentlich zugängliche Kommentare zeigen. Allerdings bin ich mir nicht sicher, ob ich meine (zum Teil unausgegorenen) Gedanken dazu für alle Zeit im Netz und damit zitierbar sehen will. 🙂
    Deshalb lieber Florian, bekommst du meine Anmerkungen gleich per E-Mail. Aber das soll natürlich die weniger furchtsamen Menschen unter uns nicht davon abhalten, weiterhin öffentlich zu kommentieren!!! Schließlich profitiere ich auch von eurer Offenheit 🙂

  4. Rudolph

    Nun ja, zunächst möchte ich (um nicht zur schweigend zustimmenden Mehrheit zu gehören) nur kurz sagen, dass der Beitrag fundiert und sehr interessant ist.
    Mir fehlt aber der Aspekt, dass man sich nicht nur in einem Business-Netzwerkl betätigen sollte, da man sonst zwangsläufig einige Kontakte nicht pflegen kann. Gerade im professionellen Bereich ist Eindimensionalität tödlich, auch wenn es sich um den Branchenführer im deutschsprachigen Web handelt.

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