• Vertriebssteuerung und Vertriebskonzeption: Die Instrumente des integrierten Kundenmanagements (CRM)
• Marketing und Vertrieb: Fundamente für die Marktorientierte Unternehmensführung

einzulesen, soweit es mir die Zeit erlaubt.

Eine Besonderheit besteht dabei darin, dass ich seit August 2010 für die Europaniederlassungen chinesischer Unternehmen  tätig bin. Das macht die Lektüre Winkelmanns meines Erachtens besonders spannend. Denn Winkelmann entwickelt seine Überlegungen aus dem Blickwinkel des Expansionspfads deutscher Mittelständler, wodurch er sich bewußt von der  universitären Marketinglehre US-amerikanischer Provinienz abgrenzt.

Demgegenüber steht meine Erfahrung mit internationalen chinesischen Unternehmen, die ganz so wie deutsche Mittelständler auf Expansionskurs sind, jedoch meines Erachtens anders als ihre deutschen Kollegen eben nicht auf eine dreißig- bis vierzigjährige Erfahrung mit anglo-amerikanischen und deutschen Marketing- und Vertriebsmanagementansätzen und deren evolutionäre Erfahrungen zurückgreifen. Einerseits macht dies deutsches Marketing- und Vertriebsmanagement-Know-How für chinesische Unternehmen äußerst wertvoll. Andererseits ergeben sich hieraus Erklärungen für Konflikte zwischen deutschen und chinesischen Unternehmen innerhalb des Vertriebskanalsystems und Hinweise zu deren Lösung, wie man sie im Zuge der Marktkonsolidierung insbesondere in der Photovoltaik-Branche beobachten kann.

Ich habe für mich nun beschlossen, sukzessive meine Exzerptnotizen zu den beiden Hauptwerke hier zu veröffentlichen, um dieses Material hier als Anknüpfungspunkt für andere Arbeiten zur Verfügung zu haben und zugleich zur Diskussion zu stellen. Im Verlauf der kommenden Tage beginne mit meinen Auszügen und Anmerkungen zur vierten Auflage von „Vertriebssteuerung und Vertriebskonzeption“.

Ich habe mir überlegt, dass solch ein Web-Logbuch eine Art Trichter bildet, in den alle möglichen Fundstücke hineingeworfen werden. Manche dieser Fundstücke mögen noch durch Kommentare im Blog, auf Facebook oder Retweets ergänzt werden, denn mein Blog ist via Twitter mit Facebook verknüpft. Durch den Web-Logbuch-Trichter könnte sich so eine Art Ariadnefaden ergeben, anhand dessen ich mich durch das Labyrinth dessen bewegen kann, was auf mich einströmt und womit ich mich befasse*.

Das Blog wird damit zu einem Zwischenschritt zwischen der Mediennutzung und einer späteren Ablage in z.B. Zotero, auf der Festplatte, in Zettelkästen oder sonstigen Ablagen. Der Sinn des Zwischenschritts besteht darin, sich von der Entscheidung zu entlasten, ob etwas der weiteren Aufbewahrung würdig ist, gleichzeitig aber die prinzipielle Möglichkeit der späteren Wiederaufnahme und Ablage einer zunächst nur flüchtig wahrgenommenen Sache offen zu halten. Zudem vervielfacht dieser Zwischenschritt dank der bereits erwähnten Verknüpfung mit Twitter und Facebook das Potential interessanter Begegnungen, wie sie sich heute bereits durch meine intensive Diskussion des CRM-Systems vtiger in meinem Blog ergeben, weil die Bejahung der Web-Logbuch-Eigenschaft meines Blogs die wesentlich größere Bandbreite an Themen jenseits von CRM sichtbar machen wird, mit denen ich mich befasse oder befassen möchte. Die Idee, weniger Auswahlentscheidungen zu treffen, indem ich im Zweifel grunsätzlich poste, ist also nicht nur die des Ariadnefadens für die eigene Wahrnehmung, sondern auch die, mehr Gespräche zu führen. Mehr Gesprächsstoff durch weniger Vorauswahl.

* In diesem Zusammenhang bin ich auch neugierig auf die Timeline-Funktion von Facebook.

“In Max Frischs Roman Mein Name sei Gantenbein gibt es den Satz: ‘Jeder Mensch erfindet sich früher oder später eine Geschichte, die er für sein Leben hält.’ [...] das Problem: Wenn man eine Geschichte erfindet, die man für sein Leben halten will, sollte sie möglichst nicht enden. Und es sollte eine sehr gute Geschichte sein. Die meisten Geschichten sind nicht gut genug, leider. Das Leben schreibt die besseren – oder sagen wir: stärkeren.”

Axel Hacke: Das Beste aus aller Welt. In: Süddeutsche Zeitung Magazin, Nr.21, 25.05.2012, S.42

1. Funktionsweise

Das neue Modul ermöglicht es, die Beziehung (englisch „relationship“ , „tie“ oder „edge“) zwischen zwei Akteuren und die Attribute dieser Beziehung zu dokumentieren. Dabei kann es sich um zwei Leads, zwei Organisationen, zwei Kontakte, aber auch um eine beliebig kombiniertes Paar aus Leads, Organisationen und Kontakten handeln. Jede Beziehung wird dabei als eigenständige Entität behandelt. Die gesammelten Informationen über Beziehungen lassen sich dann dazu verwenden, Netzwerke und/oder wechselseitige Abhängigkeiten der in vtiger verwalteten Akteure zu analysieren.

Die Struktur und Funktionsweise des Moduls ähnelt anderen vtiger Modulen. Das Modul lässt sich mit dem Modul Manager installieren und verwalten. Nach der Installation steht das Modul standardmäßig unter dem Marketing-Tab in vtiger zur Verfügung. Die Zugriffsrechte werden wie üblich über die Profil- und Rollendefinitionen der vtiger Benutzerverwaltung festgelegt. Auswahllisten können mit dem Auswahllisten-Editor im vtiger Administrationsmenü bearbeitet werden. Darüber hinaus können über die Einstellungen im Modul Manager benutzerdefinierte Felder und Formeln hinzugefügt werden.

Zusammengefasst dient das Modul “Relations” dazu,

1. Beziehungen zwischen Leads, Organisationen und Kontakten zu dokumentieren, zu kategorisieren und zu analysieren
2. Beziehungen aufzulisten und mit Filtern zu sortieren
3. nach Beziehungen zwischen Akteuren zu suchen
4. auf der Basis von vtiger Netzwerke analysieren zu können, wobei auf der Basis eines Datenexports auch Soziale-Netzwerkanalyse-Software verwendet werden kann.

2. Download

Wenn Sie das Modul “Relations” in Ihrem vtiger-System installieren wollen, können Sie für 30 EUR inkl. MWST eine Lizenz zum Betrieb des Moduls via PayPal kaufen:

Nach der Bezahlung wird Ihnen automatisch eine Email mit dem Link zum Download der Installationsdatei zugesendet. Wichtig: Dieser Link ist nur 24h lang gültig. Falls Sie Probleme haben sollten, die Datei herunterzuladen oder für den Fall, dass Sie eine Rechnung benötigen, senden Sie mir bitte eine Email.

Hinweis: Das Modul beinhaltet Sprachdateien für Deutsch und Englisch.

3. Copyright and License

Copyright (C) [2011] a-g-c [www.a-g-c.de] by order and for account of Florian Dieckmann. The software is property of Florian Dieckmann. This software is distributed on an „AS IS“ basis, WITHOUT WARRANTY OF ANY KIND, either expressed or implied. Only in case of an authorized download of the software from http://derdieckmann.de or in case the software was sent to you by Florian Dieckmann by email, Florian Dieckmann grants you a nonexclusive license to use this software. You can modify and use the software without the possibility of resale, redistribution, rent or sublicense, unless it is otherwise agreed by Florian Dieckmann. You can freely use the software for your own business. You can not deploy / install copies of the software into software systems of other people or companies unless you acquire a separate or otherwise agreed license from Florian Dieckmann. It is forbidden to use the software to violate applicable law. It is forbidden to use the software for defamatory, violent or pornographic purposes or for any other breach of morality.

Wenn Sie Vorschläge zur Weiterentwicklung des Moduls haben, kommentieren Sie einfach diesen Beitrag oder senden Sie mir eine Email. Beachten Sie, dass dieser Artikel auch in Englisch veröffentlicht worden ist und sich eventuell auch hier bereits Kommentare finden.

4. Getting Started (Installation)

Zu Ihrer Sicherheit legen Sie bitte eine Sicherungskopie ihrer Datenbank sowie ihrer bestehenden vtiger-Installation an. Für etwaige Schäden in Folge der Benutzung meines Moduls übernehme ich keine Haftung! Benutzung auf eigene Gefahr.

Das Modul wird mittels des Modul Managers installiert. Sie brauchen in Ihrem vtiger-System Administrator-Rechte, um das Modul installieren zu können.

Gehe zu Einstellungen > Module Manager > Benutzerdefinierte Module and klicke auf “Importiere Neu” (im Bild: “Import New”).

Wählen Sie die Modul zip-Datei aus und klicken Sie “Importieren” (“Import”).

Wenn Sie die Lizenzbedingungen akzeptieren, klicken Sie ja an.

Nachdem Sie die Lizenzbedingungen akzeptiert haben, erscheint der Insllationsbericht. Die Installation muss mit anklicken einer Bestätigung unterhalb des Installationsberichts abgeschlossen werden. Im Englischen steht hier “Finish” (für Beenden)

Nach der Installation können die Moduleinstellungen mit dem Modul Manager konfiguriert werden:

Hinweis: Zusatzfelder einschließlich zusätzlicher Auswahllisten werden über den Layout Editor erstellt. Auswahllisten lassen sich unter Einstellungen > Auwahllisten bearbeiten. Zur Bearbeitung sind jeweils Administratorrechte erforderlich.

Sobald Sie Ihre erste Beziehung erstellen wollen, werden Sie aufgefordert, die Beziehungs-ID-Nummerierung zu konfigurieren. Klicken Sie hierzu auf den Link innerhalb des dann angezeigten Hinweis (siehe Bild unten):

Als Prefix können Sie bspw. „REL“ für relation eingeben und mit der Startnummer  “1″  als Start Sequenz beginnen.

5. Hinweise zur Benutzung

Erstellen einer neuen Beziehung:

Darstellung der Informationen einer einzelnen Beziehung:

Listenansicht mehrerer Beziehungen

Hinweis: Beziehungen werden auch bei jedem Lead, jeder Organisation und jedem Kontakt unter dem Tab “Mehr Informationen” aufgelistet – ganz gleich, ob der jeweilige Akteur dabei Akteur A oder Akteur B einer Beziehung ist.

Auf Wunsch des vtiger-Teams sind die Standard-Import und -Export-Buttons deaktiviert. Für den Export als CSV-Datei steht ein extra Button bereit (siehe Bild oben).

Die im Modul gesammelten Daten stehen auch zur Erstellung von Berichten mittels des Moduls Berichte zur Verfügung.

In der überarbeiteten Version kann das Modul nun auch vollwertig bei der Erstellung von Berichten verwendet werden. Dies ist beispielsweise zur geographischen Darstellung bestimmter Netzwerkteile mit Google Maps notwendig, wenn man mit OSS Report2Map Karten erstellen möchte. Man beachte dabei allerdings, dass OSS Report2Map nur Organisationen verarbeiten kann, sodass sich also mit OSS Report2Maps nur Netzwerkbeziehungen zwischen Organisationen veranschaulichen lassen.

Auf Wunsch von vtiger sind zudem die Standard-Import und -Export-Buttons deaktiviert worden. Ferner sind die Spaltenüberschriften im CSV-Export präzisiert worden.

1. How it works

The new vtiger module “relations” makes it possible to manage data related to a directed „relationship“ , „tie“ or „edge“ of two stakeholders managed by using vtiger, e.g. of two leads, two contacts, two accounts, as well as between two single arbitrary leads, contacts, or accounts. Any relationship and its attributes is handled as an independent entity and can be used for the analysis of networks and interdependencies between stakeholders managed with vtiger. The basic structure and functionality of the module resembles other modules. It is 100% compatible to vtiger module manager. After installation, it is available at the „Marketing“-tab. The module’s usage is restricted by the rules defined throughout roles and profiles. Its picklists can be administrated via the picklist-editor of vtiger. Furthermore, the administrator is able to add custom fields at the module manager interface.

The module is designated to

1. document, show and edit relationships among leads, accounts and contacts.
2. analyse relationships by listing them according to a filter specified by the user
3. search relationships
4. to make use of social network analysis software by exporting data as comma separated value (csv) files.

2. Download

If you wish to install the vtiger relations module into a vtiger installation, you can purchase a license at 30,- EUR (incl. 19% VAT) via PayPal. Click here:

You will be connected to PayPal for payment.
If you need a commercial invoice, please provide me with your billing address and, in case your company is located in the European Union, your VAT No.

After your payment, an automated email will be sent to your email adress of your PayPal account with the link where you can download the module. Please note: For safety reasons, this link is valid 24 hours only. If you face any problems downloading the file, please do not hesitate to drop me a line by email.

3. Copyright and License

vTiger Relations Module is a module to manage cross module relations. Copyright (C) [2011] a-g-c [www.a-g-c.de] by order and for account of Florian Dieckmann. The software is property of Florian Dieckmann. This software is distributed on an „AS IS“ basis, WITHOUT WARRANTY OF ANY KIND, either expressed or implied. Only in case of an authorized download of the software from http://derdieckmann.de or in case the software was sent to you by Florian Dieckmann by email, Florian Dieckmann grants you a nonexclusive license to use this software. You can modify and use the software without the possibility of resale, redistribution, rent or sublicense, unless it is otherwise agreed by Florian Dieckmann. You can freely use the software for your own business. You can not deploy / install copies of the software into software systems of other people or companies unless you acquire a separate or otherwise agreed license from Florian Dieckmann. It is forbidden to use the software to violate applicable law. It is forbidden to use the software for defamatory, violent or pornographic purposes or for any other breach of morality.

If you wish to join the discussion and/or development of the relations module or if you want to push things forward otherwise, please do not hesitate to drop me a line by email or to leave a comment below.

4. Getting Started (Installation)

Before installation, create a backup of your vtiger system and your vtiger database!

The module has to be installed by using the module manager. To be able to install the new module, you must have “Administrator privileges” on your vtiger system.

Go to the Settings > Module Manager > Custom Modules and click on „Import New“.

Choose the vtiger relations module zip-file. Click „import“.

If you accept the license agreement, click „yes“.

Complete the installation by clicking „Finish“ below the installation report. The installation report will be shown after you accept the license agreement.

After installation, the module settings can be configured by using the module manager.

Note: Picklists can be edited by using the picklist editor at vtiger settings panel. You need Administrator privileges to edit picklists. Additional picklists as well as addtional information fields can be added by using the layout editor.

When you are going to add your first definition of a new relationship, you will have to configure the relation ID. Click the link „here“ in the red warning to configure it.

You may enter „REL“ as prefix for „relations“ and a number like e.g. “1″ as start sequence number.

5. Usage

Creation of a new relation:

Relation information:

Relations list view:

Note: Relations are also listed at the „more information“ tab of any lead, account or contact, whereby every relation is listed, whether the single lead, account or contact appears as „Actor A“ or „Actor B“. In both list views, either at the relations module and at the more information tab of  a lead, account or contact, columns can be sorted.

Import works as usual. You may access the import menu by pushing the known import button at the top of the module. Please note that the usual button for export at the top of the module is inactive. (Update: vtiger required to deactivate both standard import and export functionality. They reason that they wish to have uniform behaviour of import and export functionality in every module.) For export, use the CSV Export Button instead which you will find above and below the relations list view.

Data which is made available by using vtiger relations is available to define reports. This is useful to filter a group of stakeholders by their relationships to a certain stakeholder.

Abbildung: Funktionen, Klassifikationen und Status im Verlauf des vtiger SalesCycle

Zur Inbetriebnahme dieses zweiten großen Bereichs ist es notwendig, die jeweils vertriebenen Produkte oder Dienstleistungen in den Modulen “Produkte” (“Products”) und “Dienstleistungen” (“Services”) zu definieren. Zusätzlich gestattet vtiger die Definition von Preislisten, in denen Produkte und Dienstleistungen gebündelt werden können. Diese Preislisten ermöglichen es, vom Standardpreis abweichende Preise festzulegen, um so beispielsweise Einkaufspreise des Zwischenhandels zu definieren.

Produkte, Dienstleistungen und Preislisten stehen dann zur Verfügung, um Angebote zu definieren, Kundenaufträge bzw. Bestellungen zu dokumentieren (in vtiger auch als “Verkaufsbestellungen” bezeichnet) und Rechnungen anzulegen, die dann in pdf exportiert werden können.